ブランド 買取 価格の賢い情報
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交渉力は、プロフェッショナルにとって極めて重要な能力の1つです。
ここは、貴方の交渉力をアップすることを目的としています。
一般的な「コミュニケーションスキル」ということではなく、相手と対立が生じた場合に、「交渉」をいかに進めると上手くいくのか、どうやったら「対立から両立」へと両者が納得して合意に至るのかに焦点を絞り、具体的なやり方を示します。
交渉について苦手意識のある人、得意だと思っている人、あまり交渉経験のない人、SE(システムエンジニア)の方、pL(プロジェクトリーダー)の方、PM(プロジェクトマネージャ)の方、IT業界の営業の方、この方たちならどなたでも対象です。
ここに書かれていることを実行すれば、必ずスキルアップは実現します。
通勤電車の中で「1回15-20分」でも読んでいただければよいのです。
説明の仕方、話のつなげ方、話の組み立て方、あいづちの打ち方、質問の仕方一一等々、交渉時の留意点・スキルなど必要なことはだいたい網羅してあります。
特にここの特徴は、「質問の仕方」のような個別のスキルの断片的な提供で終わらない点にあります。
交渉の最初から合意に至るまでの全プロセスを整理・体系づけています。
「対立」が生じてから「両立」(合意)に至るまで、どのような事柄をいかなる順序で話を進めたらよいか、交渉の進め方の原則を具体的に示します。
そのための「トーク」(言い方)も例示します。
また、お互いが納得して合意する「両立」(WIN-WIN)は、どのような考え方をしたらできるのかを示します。
ここを読めば、「対立から両立」を実現するということが理想論ではなく、現実に可能だということがわかっていただけると思います。
「両立」になったときには喜びを感じるものです。
交渉(なかでも難しい交渉)は嫌なもの、という側面ばかりではなく、楽しい部分もあることをぜひ味わってほしいのです。
そこで、実際のプロジェクトメンバーやユーザとの交渉では、この点はこう注意しようというように、意図的にここの内容を実践してみてください。
場面としては、仕様変更の件とか、納期延長のお願いとか、次期案件の提案とか、いろいろありますよね。
そうやっていくうちに、1-2週間でとはいいませんが、そのうちに必ず上達するはずです。
必要な才能や能力に欠けていたり、性格的に上手くいかないといった問題ではありません。
「読んで、やってみる」ことを実際にやるか否かにかかっています。
「玉も磨かざれば光なし」といいますが、磨けば誰でも光るようになります。
私(私)の20年におよぶIT業界における交渉の研修、セミナー、コンサルティング経験からいって間違いありません。
もちろん、「やってみること」が行いやすいように、ここの内容には工夫・配慮をしていますから安心してください。
たとえ交渉が苦手だという方でもできるはずです。
気分としては、スキーやサッカーなどのスポーツの技術教本とでも思ってください。
ここをコーチ代わりにしてください。
何事も、動き出すときに最大のエネルギーが必要になります。
しかし、いったん動き出してしまえば、あとは良い意味で惰性で動けますから、意外に楽なものです。
では、とにかく、始めましょう。
「対立から両立する」交渉ができるようになることを目指します。
交渉のスタート時点では、交渉相手との間に対立点、言い分の違いが出てくるわけですが、自分の要求や都合を通す、つまり自分が勝てばよいのでしょうか?確かに一面としてはそうともいえますが、それでは相手がどう思うかが問題になります。
当然、不満に思って、このままでは引き下がらない、となって話がこじれることにもなりかねません。
あるいは、合意した内容が大した成果に至らないこともあり得ます。
だからといって、相手のいいなりになって負けてしまったのでは、交渉している意味がありません。
したがって最も望ましいのは、「自分が勝つか」「相手が勝つか」という次元を超え、共に勝つ、両者が共に納得できる終わり方をする、つまり「対立からスタートをするが、両立で終わる」のがベストです。
なお、両者共に負ける、という終わり方もありますが、望ましくないのは当然です。
この「両立」のことを、最近では「WIN-WIN」(自分も勝つし、相手も勝つ)という言い方をしています。
さて、WIN-WINという都合の良いことが、実際にあり得るのでしょうか。
机上の空論でしょうか。
当然、相手とは利害の対立があるわけですから、そんなことは理想論だと感じる方もいることでしょう。
実際に、WIN-WINはあり得るのです。
もちろん100%は無理ですし、そう簡単にはいかないこともありますが。
ここでは、このWIN-WINをどうすれば達成できるのか、どうしたらその成功確率を上げることができるのか、を探求していきます。
自分の都合を押しつける、あるいは相手の「いいなり」になる、お互いに納得するそのために、交渉のスタート時から合意に至るまでの進め方、やり方と考え方を体系化した「IWP」というツールを提案します。
ざあっと目を通して、このような一方的で押しつけがましい交渉を、いかにしたらWIN-WINにできるのか、考えてみてください。
ここを見終えたあとなら、簡単に答えられるはずです。
なお、貴方自身の交渉体験があればできるだけそれを思い出し、イメージしてほしいのです(体験がなくても理解できるよう工夫していますが)。
自分の体験とここの内容を照らし合わせれば、実際に役に立ちやすいからです。
そして思い出すときには、単に話をしている場面ではなく、あくまで「対立のある」場面をイメージしてください。
交渉は簡単なことが多いとかことさら勉強するまでのこともない、スキルを磨かなくてもできる、といった誤解をしている方がときどきいるのです。
たとえば、「仕様変更の依頼がユーザから納期直前にきた、しかし、こちらとしては品質上、日数上などから納期後の次期案件として受けたい」といったようなとき、「いかに交渉を進めれば、両立で終わることができるだろうか?」という場面、つまり「対立のある」場合をここではとり上げます。
一方、たとえば仕様凍結前に項目の変更依頼がきたなら特に対立はなく、技術的な観点での「打ち合わせ」は必要でも、「交渉」は必要ない、ということはあり得ます。
このときには、特別のスキルは必要ありません。
次のような状況で、以下のような交渉がありました。
貴方なら、PLとしてどのように交渉を行いますか?PLはどのようにしたらよかったと思いますか?あるPLの担当するプロジェクトの完了予定日は2ケ月後となった。
今、お客様から納期内での追加作業を依頼された。
次期案件のことを考えると受けざるを得ないと判断したが、今のメンバーだけで吸収して対応せざるを得ない状況である。
そこで、ジョブの状況から、ベテランメンバーのAさんに「新しい仕事を追加して、残業を増やしてでも納期に間に合わせてほしい」と依頼することになった。
・プロジェクトの体制6人のメンバーがいて、メンバー間での問題は特に生じてはいない。Aさんのキャリアが最も長くスキルも最も高い。
次いでYさんのスキルが高い。
Yさんは、現在の仕事の負荷も少なく、前向きである。
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